«Теплый» лид — это категория потенциальных клиентов, в которой скорость имеет первостепенное значение, и большинство агентов теряют таких клиентов из-за того, что отвечают на запросы медленнее, чем это приемлемо для потенциального клиента.
«Теплый» лид — это потенциальный покупатель или продавец, который недавно проявил активный интерес: запросил просмотр, поинтересовался конкретными деталями объекта, сообщил свой бюджет или сроки, либо дал содержательный ответ на последующее обращение. «Теплые» лиды находятся на рынке прямо сейчас. Окно конверсии обычно составляет 14–45 дней в зависимости от сегмента. После этого лид либо конвертируется, либо «остывает», либо совершает сделку с кем-то другим.
Данные из моего собственного портфеля заказов за три года показывают стабильную картину: «теплые» лиды, с которыми связываются в течение 30 минут после триггерного действия, конвертируются примерно в 2,5 раза чаще, чем те, с которыми связываются в течение 6 часов. Самым важным операционным улучшением, которое могли бы внедрить большинство брокерских компаний Дубая, является соблюдение дисциплины в отношении времени отклика на входящие «теплые» лиды, и тем не менее почти никто не отслеживает этот показатель.
Если потенциальный клиент только что продемонстрировал активное намерение — запрос на просмотр, вопрос о цене, сообщение в WhatsApp с конкретными деталями — отвечайте быстро и по существу, а не просто подтверждайте получение. Время идёт.
См. также: Лид, Квалифицированный лид, Конверсия лидов, Последующая работа с лидами.
От первого звонка до получения ключей
Большинство покупателей недооценивают, сколько решений необходимо принять между составлением короткого списка и подписанием договора купли-продажи. Мы рассматриваем меморандум о взаимопонимании, договор купли-продажи, разрешение на продажу, координацию эскроу-счета и осмотр при передаче объекта как единый рабочий процесс. Начните с звонка или посмотрите, что есть на рынке.
