Коэффициент конверсии лидов в заключенные сделки на уровне 3% кажется ужасным, пока не осознаешь, что медиана по ОАЭ для лидов с порталов ближе к 0,8%.
Коэффициент конверсии — это процент лидов, которые в течение определенного периода (обычно месяца или квартала) приводят к заключению сделок. Формула вычисления: количество заключенных сделок, деленное на общее количество квалифицированных лидов, умноженное на 100. Подводный камень заключается в слове «квалифицированные». Брокерская компания, заявляющая о коэффициенте конверсии в 12%, почти наверняка измеряет показатель после квалификации, а это означает, что 60% исходных лидов с порталов были отфильтрованы до того, как попали в знаменатель.
Цифры, с которыми я работаю, охватывают более 1000 брокерских компаний в ОАЭ: лиды с порталов Property Finder и Bayut конвертируются в диапазоне от 0,5% до 1,5% в зависимости от того, насколько быстро агент перезванивает (если это происходит менее чем за пять минут, показатель удваивается). Лиды по рекомендациям застройщиков составляют около 6–9%. По рекомендациям бывших клиентов я заключаю сделки примерно в 35% случаев.
В прошлом месяце один клиент спросил, почему его брокерская компания тратит 18 тыс. дирхамов в месяц на подписки на порталы и заключает всего две сделки. Честный ответ: потому что две сделки по 1,5 млн дирхамов каждая все равно окупают подписку в десять раз. Низкий коэффициент конверсии сам по себе не является показателем неудачи — это проблема стоимости привлечения клиента.
Отслеживайте этот показатель ежемесячно. И всегда отдельно анализируйте источники лидов.
См. также: лид, квалифицированный лид, конверсия лидов, поток потенциальных клиентов.
Работайте с командой, зарегистрированной в RERA, которая заключает сделки
Для агентов и инвесторов, которым важно, как брокерская компания ведет дела за кулисами сделок — активный доступ к застройщикам, оперативная система обеспечения соответствия нормативным требованиям, более 470 заключенных сделок в ОАЭ. Начните разговор.
