Рынок недвижимости Дубая сталкивается с проблемой большого количества потенциальных клиентов. При этом у него нет проблемы с квалифицированными потенциальными клиентами, поскольку практически никто не подходит к их отбору строго.
Квалифицированный лид — это контакт, у которого подтверждены искренние намерения, финансовые возможности и разумные сроки для завершения сделки. Классический фильтр из трех вопросов работает: есть ли у вас четкая цель этой покупки (инвестиции, проживание, сдача в аренду)? Имеете ли вы необходимые средства или предварительное одобрение ипотечного кредита? Планируете ли вы совершить сделку в течение шести месяцев? Три «да» заслуживают вашего полного внимания на всю неделю. Два «да» из трёх — более медленный темп работы. Одно «да» или «нет» — это уже сфера, где нужно только поддерживать интерес.
В моей собственной базе потенциальных клиентов доля квалифицированных лидов, превращающихся в заключённые сделки, составляет примерно 20 %. Доля неквалифицированных входящих запросов, выражающих «интерес», превращается в сделки менее чем в 3 %. Этот коэффициент в 7 раз точно указывает, на что вам следует тратить своё время.
Проводите отбор потенциальных клиентов уже во время первого звонка — вежливо, но четко. Большинство агентов пропускают этот этап, опасаясь обидеть потенциального клиента. Те, кто отказывается пройти базовый отбор, все равно не собирались заключать сделку. А вот те, кто отвечает на вопросы, — именно те, на кого стоит тратить ваше время.
См. также: Лид, Конверсия лидов, «Теплый» лид, KYC.
От первого звонка до получения ключей
Большинство покупателей недооценивают, сколько решений необходимо принять между составлением короткого списка и подписанием договора купли-продажи. Мы рассматриваем меморандум о взаимопонимании (MoU), договор купли-продажи (SPA), разрешение на продажу (NOC), координацию эскроу-счета и осмотр при передаче объекта как единый рабочий процесс. Начните с звонка или посмотрите, что есть на рынке.
