Большинство агентов по недвижимости в Дубае, с которыми я встречаюсь, ведут учет потенциальных клиентов. Лучшие из них оценивают их уже при первом звонке и посвящают всю неделю работе с четвертью самых перспективных.
В сфере недвижимости потенциальным клиентом считается любой потенциальный покупатель, продавец или арендатор, проявивший определенный интерес к сделке. Потенциальные клиенты поступают через запросы на порталах недвижимости, сайты агентов, социальные сети, рекомендации, посетителей без предварительной записи и мероприятия. С объемом справиться легко, а вот с качеством — нет. Разница между потенциальным клиентом, с которым сделка заключается за 60 дней, и тем, на которого уходит 15 часов в течение 6 месяцев, заключается в трёх факторах: сроки, соответствие бюджета и полномочия на принятие решения.
Моя собственная система оценки новых потенциальных клиентов проста: есть ли у покупателя цель, график и средства? Если «да» на все три вопроса — потенциальный клиент класса «А». Если «да» на два из трёх — класс «В» (стоит проводить последующую работу с периодичностью 10–14 дней). Если «да» на один из трёх — последовательность мер по привлечению, с периодичностью 30 дней. Если ни один из трех факторов не соблюдён — это не потенциальный клиент, а просто «просмотр витрин».
Задавайте отборочные вопросы при первом звонке, а не при третьем просмотре объекта. Большинство агентов ждут слишком долго, потому что боятся потерять потенциального клиента. Невозможно потерять то, что ещё не прошло отбор.
См. также: Квалифицированный лид, «теплый» лид, «холодный» лид, конверсия лидов.
От первого звонка до получения ключей
Большинство покупателей недооценивают, сколько решений необходимо принять между составлением короткого списка и подписанием договора купли-продажи. Мы рассматриваем меморандум о взаимопонимании, договор купли-продажи, разрешение на продажу, координацию эскроу и осмотр при передаче объекта как единый рабочий процесс. Начните с звонка или посмотрите, что есть на рынке.
