Возражение покупателя в Дубае почти никогда не сводится к тому, что он говорит вслух. Редко когда дело только в цене. Редко когда дело только в сроках. Задача агента — услышать истинное возражение, скрытое за заявленным.
Возражение — это опасение или причина, которую потенциальный покупатель приводит, чтобы не совершать покупку. На рынке недвижимости Дубая наиболее распространенными поверхностными возражениями являются: цена слишком высокая, мне нужно подумать, мой партнер еще не видел объект, я хочу дождаться следующего запуска проекта и плата за обслуживание слишком высокая. В каждом из этих случаев примерно в трети случаев за этим скрывается что-то другое: страх принять неправильное решение, недоверие к агенту, несогласие с конкретным пунктом договора купли-продажи, конкурирующий проект, о котором они не упомянули, или неуверенность в собственном финансировании.
В 2024 году при продаже вторичной недвижимости в районе Дубай Марина один покупатель трижды за две недели говорил мне, что цена слишком высока. После тщательного разговора выяснилось, что настоящим возражением была озабоченность динамикой роста платы за обслуживание здания. Мы проверили индекс RERA. Его сомнения оказались необоснованными. Сделка была заключена.
Реагируйте на реальное возражение, а не на заявленное.
См. также: Заключение сделки, Конверсия лидов, Покупатель, Последующая работа с клиентом.
От первого звонка до получения ключей
Большинство покупателей недооценивают, сколько решений предстоит принять между составлением короткого списка вариантов и подписанием договора купли-продажи. Мы рассматриваем соглашение о намерениях (MoU), договор купли-продажи (SPA), разрешение на продажу (NOC), координацию эскроу-счета и осмотр при передаче объекта как единый рабочий процесс. Начните с звонка или посмотрите, что есть на рынке.
